280米，博地中心，杭州目前已經(jīng)建成的第一高樓。

攪拌、測量、粘合、固定……幾位幕墻打膠工程師正在有條不紊地在270多米的高空進(jìn)行著戶外幕墻玻璃的打膠安裝工作，與往常所不同的是，這一天，他們的一舉一動都會被當(dāng)做中國智造的見證，記錄在中央電視臺發(fā)現(xiàn)之旅《匠心智造》欄目組的鏡頭里。

匠心，是對產(chǎn)品精益求精的追求；智造，是對世界促進(jìn)推動的動力。這檔名為《匠心智造》的紀(jì)錄片，聚焦的是中國民營企業(yè)的發(fā)展歷程與社會變遷的互動，通過沉穩(wěn)而詩意的鏡頭語言，記錄下這些優(yōu)秀的企業(yè)群體、優(yōu)秀的企業(yè)家群體在時(shí)代浪潮中留下的“匠心”與“智造”的印記和故事。

今年初夏，他們來到了位于杭州市臨江工業(yè)園區(qū)的杭州市之江有機(jī)硅化工有限公司，通過長達(dá)一周的拍攝，挖掘這家企業(yè)低調(diào)、務(wù)實(shí)的“匠心”精神和創(chuàng)新、進(jìn)取的“智造”能力，記錄下這家蕭然大地上土生土長的公司在董事長何永富的帶領(lǐng)下，于短短二十年里迅速崛起并趕超諸多國際品牌，成為國內(nèi)建筑幕墻、門窗密封膠行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者的故事。

這個(gè)故事，也正是本文所想要講述的。雖然對于普通的杭州百姓而言，杭州之江有機(jī)硅公司這個(gè)名稱或許有些陌生，但其實(shí)它的產(chǎn)品在這座古老而充滿創(chuàng)新活力的城市中幾乎無處不在。若是漫步在錢塘江畔，僅僅江岸線兩側(cè)能舉目望見的現(xiàn)代化樓宇中，幾乎都有著這家公司的印記，而被視作中國汽車制造業(yè)的驕傲的吉利集團(tuán)，其所使用的汽車膠也來自杭州之江有機(jī)硅公司。可以說，在建筑、工業(yè)等密封膠細(xì)分領(lǐng)域中，杭州之江有機(jī)硅公司已經(jīng)成為了國內(nèi)的隱形冠軍和行業(yè)領(lǐng)先者。

“門外漢”的執(zhí)著

盡管如今的杭州之江有機(jī)硅公司在國內(nèi)乃至國際密封膠行業(yè)都享有盛譽(yù)，實(shí)力絲毫不容小覷。但若回溯歷史，之江的故事卻要從一個(gè)“門外漢”一次偶然的“心動”開始講起。

沒錯(cuò)，這位“門外漢”正是之江有機(jī)硅的董事長何永富。

雖然從中國地圖上看，蕭山只是一個(gè)小小的點(diǎn)，但自上世紀(jì)70年代開始，生活在這片土地上的人民憑借著自己的智慧與辛勞，打造了一批社隊(duì)企業(yè)，并使之成為了中國改革開放后的第一股民營經(jīng)濟(jì)力量。而伴隨著產(chǎn)值擴(kuò)大，這些社隊(duì)企業(yè)開始沿著專業(yè)方向發(fā)展，從單一產(chǎn)品發(fā)展成為某一行業(yè)里的專業(yè)性公司。數(shù)年之后，經(jīng)商辦廠在蕭山已經(jīng)蔚然成風(fēng)，頗有村村建廠、鎮(zhèn)鎮(zhèn)開工的熱潮。

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)出身的何永富，曾經(jīng)是蕭山一家房地產(chǎn)公司的中層管理者。1995年，他35歲。在外人眼中，他的生活雖非大富大貴，但也絕對稱得上是富足余裕，無論事業(yè)、家庭，都算得上平順幸福。但是，外表看起來溫文爾雅的何永富，骨子里卻是一個(gè)地地道道的蕭山人——敢闖、敢拼、聰明、能吃得起苦、永不滿足，這些常常被用來給蕭山人“貼標(biāo)簽”的短語，用在他的身上同樣恰如其分。

二十世紀(jì)九十年代，那是一個(gè)躁動的年代，改革開放十幾年的積累，換來了中國經(jīng)濟(jì)騰飛的前奏，在蕭山，無論市區(qū)還是下面的村鎮(zhèn)，幾乎每個(gè)星期都有創(chuàng)業(yè)者開辦的新公司與工廠冒出來。而某某某又下海創(chuàng)業(yè)了，某某某辭職自己去當(dāng)老板了，這樣的消息更是充斥于耳。

對于這些信息，一般人很可能隨便一聽也就過去了，但何永富卻在閑下來的時(shí)候細(xì)心觀察了一些私營企業(yè)的成長經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)，這些私營企業(yè)無論在哪個(gè)行業(yè)內(nèi)，差不多都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是它們在和國營企業(yè)的競爭中，先是頑強(qiáng)地找到了立足之地，繼而大舉反攻，逐步贏得了客戶的選擇，最后甚至把老牌國營企業(yè)徹底地?cái)D出了市場。

這樣的觀察和思考漸漸點(diǎn)燃了何永富心中想要做一番真正屬于自己的事業(yè)的小火苗。在1995年前后，他越來越深刻地感覺到，自己的生活雖然安穩(wěn)，卻也太過平淡，缺乏挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)的想法也變得越來越強(qiáng)烈。到了1995年的下半年，這種想法轉(zhuǎn)為了實(shí)際的動作——他開始和身邊的好友討論起來。

或許是吸引力法則施展了魔力，到這一年的冬天，何永富一直在尋找的機(jī)會，在一次聚會中，突然隱約地閃現(xiàn)在了他的眼前。

那是一場老同學(xué)的聚會，在聚會中一向不愛熱鬧又不嗜煙酒的何永富只是笑瞇瞇地坐著，聽同學(xué)們閑聊。不過，就在這種有一搭沒一搭的聊天中，一位同學(xué)的話引起了他的興趣。那是一位在建筑設(shè)計(jì)院工作的同學(xué)，他在無意間提到的一款產(chǎn)品的名字，瞬間吸引了整天都在琢磨創(chuàng)業(yè)的何永富，于是兩人立刻聊了起來。當(dāng)聽完同學(xué)對產(chǎn)品的描述后，何永富感到，這似乎正是一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)方向。

那位同學(xué)所說的，究竟是一種什么東西呢？它準(zhǔn)確的學(xué)名，叫做“硅酮接縫密封膠。”

所謂的硅酮膠，其實(shí)是一種有機(jī)硅的化合物，因?yàn)楠?dú)特的化學(xué)性質(zhì)，硅酮膠一接觸空氣中的水分就會固化，從軟膏狀態(tài)變成堅(jiān)韌的橡膠類固體。從應(yīng)用上來說，因?yàn)楣柰�膠粘結(jié)力強(qiáng)，拉伸強(qiáng)度大，同時(shí)又具備耐高低溫、電氣絕緣、難燃耐腐、無毒無味等諸多優(yōu)異特性，不僅能用在鋁制窗框上固定玻璃、密封接縫，還能實(shí)現(xiàn)大多數(shù)建材產(chǎn)品之間的粘合，因此應(yīng)用價(jià)值非常大。

在國外，硅酮膠的出現(xiàn)和應(yīng)用很早。在二戰(zhàn)時(shí)期，美軍著名的B-29空中堡壘轟炸機(jī)，其機(jī)窗玻璃接縫，所用的就是硅酮密封膠。戰(zhàn)后，在軍用科技轉(zhuǎn)為民用的浪潮中，硅酮膠又得到了進(jìn)一步大面積普及。

改革開放以后，隨著大量的工業(yè)、商業(yè)和民用建筑拔地而起，國內(nèi)金屬材料的應(yīng)用在1990年代進(jìn)入了一個(gè)新階段。隨著鋁加工行業(yè)的興起，鋁制品在國內(nèi)得到了廣泛應(yīng)用，其中就包括鋁制的門窗框架。在那些最新的建筑物上，漂亮、輕質(zhì)又耐腐蝕的鋁合金窗框，理所當(dāng)然地替代了傳統(tǒng)的木窗，成為了中國物質(zhì)生活進(jìn)步的又一標(biāo)志。而鋁框的固定和防水密封方式，也不再是木窗框的“膩?zhàn)?釘子”，而要采用性能優(yōu)異的硅酮膠。

作為建筑設(shè)計(jì)院的職工，何永富的這位同學(xué)算得上是國內(nèi)較早一批接觸硅酮膠的人了，他把這個(gè)產(chǎn)品信息告訴何永富之后，著實(shí)在何永富的心里引起了很大的波瀾。

在接下來的幾天里，何永富一直在琢磨著硅酮膠的事情。通過一些渠道，他進(jìn)一步了解了有關(guān)信息。最后他發(fā)現(xiàn)，在硅酮膠這個(gè)行業(yè)里，本土生產(chǎn)廠家的供應(yīng)能力似乎很有限，市場上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的格局。而高端的產(chǎn)品都來自于外資品牌，但在價(jià)格上，當(dāng)時(shí)外資品牌的硅酮膠報(bào)價(jià)貴得離譜，進(jìn)口的密封膠價(jià)格甚至達(dá)到每噸40萬元。

但是，硅酮膠可以應(yīng)用的地方很多，而隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，中國市場對硅酮膠的需求量注定會指數(shù)級的上升。在供求之間所出現(xiàn)的矛盾之處，恰恰讓何永富看到了進(jìn)入市場的巨大空間。這個(gè)產(chǎn)業(yè)參與的難度并不高，但縱深方向很深，需要的地方也很多，社會上的供應(yīng)者卻不多，那么這個(gè)產(chǎn)業(yè)肯定大有可挖。我們參與進(jìn)去，只要好好做，逐漸積累能力，一定會大有前途。”

正因?yàn)檫@些原因，1995年冬天，何永富做出了辭職創(chuàng)業(yè)的決定，成為了硅酮膠行業(yè)里的一名創(chuàng)業(yè)者。

然而，創(chuàng)業(yè)就像是一場打怪升級的游戲，你永遠(yuǎn)無法預(yù)測困難與問題何時(shí)會出現(xiàn)，可它們卻注定會埋伏在創(chuàng)業(yè)路上，挑戰(zhàn)你的能力、毅力和勇氣。

作為一名白手起家的創(chuàng)業(yè)者，何永富所面對的問題則格外的多，場地、資金、設(shè)備、人員……一切的一切，都需要從無到有，從零到一。

好在，何永富的身上有著一種執(zhí)著的精神。他利用自己多年工作所積累下的人脈，為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目找到了一個(gè)可以依托的資源——蕭山市進(jìn)出口公司。

蕭山市進(jìn)出口公司是一家國有企業(yè)，進(jìn)入20世紀(jì)90年代中期后，外貿(mào)業(yè)務(wù)形勢不佳，于是，手握資金的進(jìn)出口公司開始轉(zhuǎn)向?qū)��?shí)業(yè)的投資。因?yàn)閷�何永富的為人有一定程度的了解，�?a class="innerlink">聽了他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之后，進(jìn)出口公司的負(fù)責(zé)人主動提出為這個(gè)前途未卜的項(xiàng)目提供50萬元的啟動資金和場地。“不過，進(jìn)出口公司是以貿(mào)易為主的公司，能用來做生產(chǎn)場地的地方也只有倉庫了。因此我們搬到了東山倉庫，決定從這里開始我們的事業(yè)。”何永富說。

解決了資金和場地的問題，何永富開始著手搭建生產(chǎn)體系，以形成之江初步的生產(chǎn)能力。這其中的關(guān)鍵一步，就是設(shè)備的采購。盡管50萬的投資在當(dāng)時(shí)看起來是一筆大數(shù)目，可何永富和之江的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)依然不能夠購入自己心儀的設(shè)備，只能買二手的舊設(shè)備。

然而，最讓何永富感到困難的，是公司的技術(shù)人才。盡管硅酮膠的生產(chǎn)原理聽上去并不復(fù)雜，但要將理論轉(zhuǎn)化為具有生產(chǎn)能力的產(chǎn)品卻并不容易。之江最初的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中，并沒有出身化工專業(yè)的技術(shù)人員，整個(gè)團(tuán)隊(duì)從生產(chǎn)階段的工藝調(diào)試，到銷售過程的使用方法指導(dǎo)，再到產(chǎn)品性能的改良，都沒有經(jīng)驗(yàn)。一位技術(shù)專家成為了公司的迫切之需。

好在功夫不負(fù)有心人，在多方打聽介紹下，何永富找到了一位剛剛從從化工部成都有機(jī)硅研究中心研究室主任位置退休下來的老專家。這位老專家當(dāng)時(shí)正準(zhǔn)備開始享受退休后的生活，何永富在和他做了最初的通話之后，沒有做太多耽擱，就立刻坐飛機(jī)趕往了成都。這樣的誠意打動了這位老專家，他決定加入之江有機(jī)硅，為中國人制造屬于自己的高品質(zhì)硅酮膠出一份力。

在得到了一位真正的行家之后，何永富總算把人、財(cái)、物這三類要素初步備齊了。黃家河倉庫里的這個(gè)小工廠，就此開始了正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。

不過顯而易見，就一款中性密封膠這樣的產(chǎn)品而言，從搞清楚生產(chǎn)原理到產(chǎn)品最終投放市場，其中要經(jīng)歷配方調(diào)試、小規(guī)模試制等數(shù)個(gè)階段；在生產(chǎn)上，工藝也需要持續(xù)優(yōu)化；期間，還可能會根據(jù)現(xiàn)實(shí)需求，對工藝、設(shè)備甚至是產(chǎn)品性能進(jìn)行改造。

對于新生的之江有機(jī)硅來說，整個(gè)起步過程中，這樣的難題為數(shù)不少。而這其中的關(guān)鍵問題，依然是投資不足所帶來的。除了當(dāng)初進(jìn)出口總公司給予并且花掉不少的50萬元之外，他們沒有任何外部投資。而所有實(shí)現(xiàn)工藝過程的設(shè)備，對比之江的實(shí)力，都是非常昂貴的。作為整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心人物，何永富不斷地從自己家的積蓄里拿出錢來，墊到公司的開支當(dāng)中。

好在接下來的一段時(shí)間里，通過之江團(tuán)隊(duì)的鉆研和努力，JS-222中性膠在不斷地試制中品質(zhì)越來越成熟。無論是外觀，還是固化速度、水密性、強(qiáng)度這些性能指標(biāo)，都達(dá)到了應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)。

1996年5月18日，這一天足以載入之江有機(jī)硅的發(fā)展歷史。因?yàn)榫驮谶@一天，經(jīng)過數(shù)十個(gè)日夜的連續(xù)奮戰(zhàn)，JS-222中性膠通過試制，成功投產(chǎn)。這一年恰好是中國歷法里的鼠年，因此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)決定把產(chǎn)品商標(biāo)注冊為“金鼠”。

接二連三的“翻身仗”

在理想的狀態(tài)下，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求的硅酮密封膠，應(yīng)該是市場上的搶手貨。然而，之江有機(jī)硅的“金鼠”密封膠在成功生產(chǎn)后卻陷入了銷售的困局。作為全新的品牌，沒有知名度，沒有大企業(yè)的支持，更沒有工程項(xiàng)目的背書，新的品牌要想取得客戶的信任，極為困難。

一直到現(xiàn)在，回憶起那段時(shí)期，何永富還是非常激動：“在那段時(shí)間，包括我在內(nèi)的每個(gè)人都清楚，只有闖過去，把膠賣出去，這個(gè)公司才能立得住。闖不過去，我們的創(chuàng)業(yè)就算失敗，只能散伙各自找工作了。像杭州之江有機(jī)硅這樣的公司，當(dāng)然不會有顧客上門，必須要出門推銷。因此，那段時(shí)間每個(gè)人都拼了，我們把所有時(shí)間都拿出來，在外面跑推銷。”

可是，光靠一家一家地上門跑市場，并不能換取客戶的青睞，這樣做往往事倍功半，不僅消耗大量的人力物力，還常常使得大家倍感沮喪。

怎么辦？面對窘境，何永富常常茶飯不思，輾轉(zhuǎn)難眠，他不相信之前所有的努力會付諸東流。他整日晝思夜想，辦法最后竟真的被他想到了——何不從建材經(jīng)銷商那里打開缺口呢？經(jīng)過和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的討論，他決定采用試銷的方式，首先讓經(jīng)銷商愿意銷售之江的膠，然后再一點(diǎn)點(diǎn)建立信任。

方向已定，需要艱苦的努力將想象變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。那段時(shí)間里，何永富和他的團(tuán)隊(duì)分成了幾個(gè)小組，分頭跑銷售。直到今天，公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都還記得他們當(dāng)時(shí)的場景——開著一輛面包車早早出門，后面裝著幾箱膠，從蕭山一直開到杭州城里去找建材市場。在建材市場里，他們逐家挨戶地找到建材經(jīng)銷商，給每家留下幾箱膠，請求代為試銷。“這種時(shí)候就只能跟人家商量，銷得好結(jié)算，銷得不好，可以把膠退給我們。”

“幾天之后，我們再開著這輛車，去找他們結(jié)賬，賣了多少，我們把錢收回來。”就是這樣，之江有機(jī)硅的業(yè)務(wù)一點(diǎn)一點(diǎn)地做了起來的。

與此同時(shí)，當(dāng)銷路慢慢打開后，客戶的反饋也越來越多。客戶的意見就是之江進(jìn)步的動力，深諳此道的何永富對這些寶貴的意見格外重視，他要求之江的研發(fā)團(tuán)隊(duì)對每一個(gè)客戶提到的不足之處，都要進(jìn)行思考和改進(jìn)。通過這樣的方式，在短短的幾個(gè)月里，何永富他們就找到了若干可供改進(jìn)的細(xì)節(jié)，在不斷地實(shí)驗(yàn)與改進(jìn)之后，之江的密封膠性能變得越來越好，中性膠保存過程中失效、膠體彈性和恢復(fù)力不足等缺陷再也不是困擾。這也逐漸形成了之江后來的又一項(xiàng)傳統(tǒng)，那就是對產(chǎn)品持續(xù)地進(jìn)行改進(jìn)。何永富介紹說，同一款產(chǎn)品只要根據(jù)工況和用途做相應(yīng)的適應(yīng)性開發(fā)，半年下來，之江就肯定會多出一批改進(jìn)型。

有了市場和銷路，何永富并沒有滿足于之江有機(jī)硅小富即安的狀況，他清楚地知道，在他的內(nèi)心深處，他有一個(gè)實(shí)業(yè)報(bào)國的夢想，希望能通過努力，將之江打造成為世界知名的密封膠生產(chǎn)企業(yè)。而要做到這一點(diǎn)，爭取大項(xiàng)目、有影響力的項(xiàng)目變得迫在眉睫。

機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的人。1996年的夏天，之江創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)聽說江蘇蘇州可能會有機(jī)會，重點(diǎn)就是那里的蘇州工業(yè)園區(qū)。

蘇州工業(yè)園區(qū)是中國與新加坡兩國政府之間共同開發(fā)建設(shè)、共同招商的工業(yè)園區(qū)，地點(diǎn)在蘇州老城東部，從1994年5月開始，這個(gè)園區(qū)的首期開發(fā)建設(shè)正式啟動，到1996年已經(jīng)完成大半。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)商量之后認(rèn)為，工業(yè)園區(qū)正處于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的過程中，還有很多工程沒有完工，

可能還會有需要密封膠產(chǎn)品的地方。因此，值得前去一試。

何永富和同事們坐了幾個(gè)小時(shí)的長途客車趕到蘇州，又急匆匆地趕到工業(yè)園區(qū)，開始挨家挨戶地推銷產(chǎn)品。在這種不辭辛勞的奔波下，他們總算找到了幾家客戶。

天道酬勤，付出總有回報(bào)。到1996年年底，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一算總賬，發(fā)現(xiàn)在度過了最為艱苦的初創(chuàng)第一年后，杭州之江有機(jī)硅雖然花去了不少出差費(fèi)用，卻與相當(dāng)一部分建材經(jīng)銷商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。最重要的是，公司不但沒有虧損，反而把產(chǎn)值做到了將近千萬元，賬面上還結(jié)余了60多萬元利潤，可以說，杭州之江有機(jī)硅打了第一個(gè)漂亮的翻身仗。于是，創(chuàng)業(yè)者們決定，在下一年里，要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，讓公司的產(chǎn)能增大一些。

就公司的發(fā)展規(guī)律而言，一家新生公司要進(jìn)入下一個(gè)階段，必然會經(jīng)歷產(chǎn)品線的躍升。這種躍升通常只有兩條路徑，要么是拓寬產(chǎn)品線，由單一產(chǎn)品發(fā)展為多產(chǎn)品；要么是通過向產(chǎn)業(yè)深處發(fā)展，擁有具備市場競爭力的核心產(chǎn)品。

這樣一來，擺在之江有機(jī)硅面前的道路就清晰多了。從數(shù)量上看，之江需要有更多的產(chǎn)品充實(shí)產(chǎn)品線；而從產(chǎn)品定位上看，JS-222只是硅酮膠里的入門級產(chǎn)品，之江必須尋找更具市場影響力的新產(chǎn)品。

此時(shí)的何永富和整個(gè)之江團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)對硅酮膠行業(yè)有了更深的了解，在信息來源上也更加廣泛。因此，這個(gè)新的核心產(chǎn)品方向，很快就確定了下來。在所有建筑用硅酮膠品類當(dāng)中，最為走俏的是一種叫做“結(jié)構(gòu)密封膠”的品類，但當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場上的結(jié)構(gòu)密封膠幾乎為外國產(chǎn)品所壟斷，不服氣的何永富決定就由此入手，拿下這個(gè)新產(chǎn)品，推動之江有機(jī)硅邁上一個(gè)新的臺階。

所謂的結(jié)構(gòu)密封膠，依然是硅酮膠的一種。不過，和JS-222這類接縫膠相比。結(jié)構(gòu)密封膠在性能上有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是它的強(qiáng)度非常之高，能承受很大重量所帶來的荷載，主要用在承受強(qiáng)力的結(jié)構(gòu)件粘結(jié)上。從90年代后期開始，中國市場對于結(jié)構(gòu)膠產(chǎn)品的需求，開始猛增。那時(shí)候，玻璃幕墻這種新的建筑設(shè)計(jì)理念，帶來了新的建筑工藝。

然而，由于幕墻玻璃是靠膠粘在金屬框架上的，而每一塊幕墻玻璃都足有五六平方米，接近一百公斤重，這樣一來，膠要承受的載荷就非常之大，否則一旦發(fā)生玻璃脫落事故，上百公斤重的玻璃從高空墜落，無異于一枚炸彈，會釀成可怕的災(zāi)難。

所以，作為結(jié)構(gòu)膠直接用戶的幕墻公司，對結(jié)構(gòu)膠有著一系列要求。除了要保證足夠的抗拉伸、抗扯離、抗剪切等粘結(jié)強(qiáng)度之外，為了保證施工進(jìn)程，這些企業(yè)還對結(jié)構(gòu)膠有一系列施工指標(biāo)要求，比如膠從液態(tài)轉(zhuǎn)化到固態(tài)的固化時(shí)間；而在投入日常使用后，還要保證處于固化粘結(jié)狀態(tài)的結(jié)構(gòu)膠耐腐蝕、耐老化、耐疲勞，并且，這些性能必須在預(yù)期壽命內(nèi)保持穩(wěn)定。

盡管困難，但何永富還是決定開始帶著杭州之江有機(jī)硅的技術(shù)部門，幾乎以“寸進(jìn)”的節(jié)奏來進(jìn)行結(jié)構(gòu)膠的研發(fā)試制。他們在每一個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行嘗試，一步步摸索工藝，一有結(jié)論，便立刻通過試驗(yàn)，把可以確定的部分記錄下來。令人意外的是，這種方式雖然進(jìn)展緩慢，但制造出來的結(jié)構(gòu)膠，品質(zhì)和性能卻是越來越好，從固化時(shí)間到抗拉伸、抗扯離、抗剪切等粘結(jié)強(qiáng)度這些硬指標(biāo)，慢慢都追上了外國品牌。

1997年冬天，之江的結(jié)構(gòu)膠產(chǎn)品終于試制成功。12月30日，這款名為 JS-6000的單組分硅酮結(jié)構(gòu)密封膠通過了浙江省級技術(shù)鑒定。

隨后，何永富開始籌備一個(gè)新計(jì)劃，進(jìn)入了硅酮結(jié)構(gòu)膠領(lǐng)域的之江，現(xiàn)在要進(jìn)一步拓寬自己的產(chǎn)品體系，為此，這個(gè)年輕公司準(zhǔn)備開發(fā)雙組份結(jié)構(gòu)膠，爭取再下一城。

有了公司生產(chǎn)部門的配合，在技術(shù)部門的努力下，大的難題一步步地被克服了。而后，在經(jīng)歷了產(chǎn)品性能實(shí)驗(yàn)、工藝驗(yàn)證等諸多流程后，1998年，之江在雙組份結(jié)構(gòu)膠上的第一個(gè)品種出現(xiàn)了——JS-8000硅酮結(jié)構(gòu)密封膠。

JS-8000的問世，給杭州之江有機(jī)硅公司的競爭力增加了強(qiáng)有力的一筆。而就在何永富推進(jìn)著之江有機(jī)硅向產(chǎn)業(yè)的縱深前進(jìn)的時(shí)候，他同時(shí)也在關(guān)注著這兩款產(chǎn)品在業(yè)界的進(jìn)展。從這一年的7月開始，之江的成績開始出現(xiàn)，先是獲得了中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會鋁門窗幕墻委員會頒發(fā)的硅酮結(jié)構(gòu)膠生產(chǎn)科研定點(diǎn)企業(yè)證書；就在雙組份膠項(xiàng)目最為艱苦的時(shí)期，之江的JS-6000結(jié)構(gòu)膠又獲得了國家經(jīng)貿(mào)委的認(rèn)定。而僅過了幾個(gè)月，JS-8000一問世，就通過了省級技術(shù)鑒定。

而最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，則出現(xiàn)在這一年的冬天。

1998年12月7日，在北京人民大會堂的產(chǎn)品推廣會上，之江有機(jī)硅閃亮登場。在這一次由全國化工建材協(xié)調(diào)組、建設(shè)部科技發(fā)展中心主持召開的產(chǎn)品推廣會上，之江有機(jī)硅展出了自己的兩款結(jié)構(gòu)膠產(chǎn)品，向來自全國一百多家建設(shè)單位的業(yè)主和經(jīng)銷商進(jìn)行介紹。而就在同一天，之江的JS-6000、JS-8000單雙組份建筑用硅酮結(jié)構(gòu)膠，通過了國家經(jīng)貿(mào)委的產(chǎn)品認(rèn)定，成為了國內(nèi)三家首批具備硅酮結(jié)構(gòu)膠生產(chǎn)與銷售資格的企業(yè)之一。

當(dāng)然，何永富是不會因此而止步不前的。在公司產(chǎn)品越做越優(yōu)的同時(shí)，公司的管理也在邁向新的臺階。2000年，何永富在百忙之中前往日本，走訪了數(shù)家知名企業(yè)，并由此學(xué)習(xí)了日本的精益化管理模式。回國后，何永富決定，要把整個(gè)公司的產(chǎn)品品質(zhì)提上去，徹底解決因?yàn)榕浞健⒐に嚒①|(zhì)檢而產(chǎn)生的產(chǎn)品品質(zhì)問題。而首當(dāng)其沖的便是生產(chǎn)設(shè)備的提升。

此時(shí)的之江已不再是創(chuàng)業(yè)時(shí)資金捉襟見肘的小企業(yè)，但要花費(fèi)千萬之金購進(jìn)自動化生產(chǎn)線依舊算得上是大手筆。憑借著魄力、膽識及對公司未來發(fā)展的深入思考，何永富決定購入德國SCHWERDTEL公司的整套自動化生產(chǎn)線，這套設(shè)備當(dāng)時(shí)是國內(nèi)行業(yè)中最先進(jìn)的設(shè)備。2001年5月18日，在杭州之江有機(jī)硅成立五周年的紀(jì)念日上，這條生產(chǎn)線正式投運(yùn)。很快，它的價(jià)值就在生產(chǎn)與銷售中得到了體現(xiàn)。后來的發(fā)展過程中，杭州之江公司成為這家德國密封膠頂級制造設(shè)備公司中國最大的買家，雙方也形成了緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

2003年，杭州之江有機(jī)硅公司的第二個(gè)生產(chǎn)基地和技術(shù)中心在蕭山城區(qū)南部開建。也就是在這一年，何永富又將目光瞄準(zhǔn)了密封膠行業(yè)的另一個(gè)市場——汽車膠。

所謂的汽車膠，其實(shí)是汽車上所用到的膠粘劑的總稱。當(dāng)我們面對一輛汽車時(shí)，并不會注意到膠粘劑的存在。不過，在這輛車的生產(chǎn)過程中，卻著實(shí)會用到大量該產(chǎn)品。比如我們仔細(xì)看就會發(fā)現(xiàn)，在擋風(fēng)玻璃的接縫處，就有膠粘劑的身影。

不過我們都知道，此時(shí)的杭州之江有機(jī)硅，是一家純粹的建筑膠制造企業(yè)，汽車膠與建筑膠雖然同屬膠粘劑，但卻分屬兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，從目標(biāo)客戶到產(chǎn)品屬性都完全不同。

作為膠粘劑行業(yè)中人，何永富對于學(xué)名為聚氨酯膠的汽車膠并不陌生。在這項(xiàng)產(chǎn)品的開發(fā)上，之江與中科大進(jìn)行了合作，這個(gè)產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的項(xiàng)目，成為了之江在膠粘劑產(chǎn)業(yè)中又一個(gè)打造核心能力的行動。

不過，打開全新的市場，同樣充滿挑戰(zhàn)。2003年之江生產(chǎn)出第一桶汽車膠時(shí)，熟諳建筑密封膠市場的之江銷售人員，甚至連該如何將這桶膠推銷出去都感到迷茫——國內(nèi)市場上的合資車企，當(dāng)時(shí)都需要招投標(biāo)才能進(jìn)入供應(yīng)商序列，可之江的產(chǎn)品往往連投標(biāo)資格都拿不到，因?yàn)槠�車生產(chǎn)廠商都有著達(dá)到規(guī)定時(shí)間從業(yè)經(jīng)歷的要求。

就在銷售團(tuán)隊(duì)一籌莫展之時(shí)，何永富決定從本土車企入手，而他選擇的第一家客戶正式同為浙江民營企業(yè)代表的吉利。之江有機(jī)硅過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及與吉利相似的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓公司最終贏得了吉利的訂單，隨后的幾年時(shí)間里，之江又先后與中通、金龍、黃海、沃爾沃等一系列客車制造企業(yè)建立了供應(yīng)關(guān)系，并且受到了來自客戶的一致好評。

就在之江在國內(nèi)市場形成突破的同時(shí)，何永富又把眼光投向了另外一塊新天地，那就是海外市場。

在國內(nèi)被很多企業(yè)高度重視的海外市場，在之江的起源其實(shí)非常簡單。它的種子，依然來自于何永富的雄心。在建筑膠業(yè)務(wù)開始快速增長的2003年，之江剛剛獲得了進(jìn)出口權(quán)，就開始籌備成立海外部了。

“我當(dāng)時(shí)考慮的是，國外的產(chǎn)品可以在中國銷售，那么我們是不是也可以把產(chǎn)品賣到海外去？”何永富說。

之江選擇在新世紀(jì)之初開始開辟海外市場，有一個(gè)非常有利的大前提，在全世界的范圍內(nèi)，中國制造已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹�名度，隨著大量輕工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入全球市場，在全世界都已經(jīng)對中國的產(chǎn)品有了認(rèn)知之后，由于之江的產(chǎn)品在性價(jià)比上極其優(yōu)秀，所以不乏有愿意嘗試的國外客戶。一個(gè)典型的例證是：每一年的廣交會、行業(yè)博覽會以及膠粘劑產(chǎn)品展示會，都有國外客戶對之江的產(chǎn)品表示出興趣。

除此之外，之江還具備其他一些進(jìn)入海外市場的有利條件，比如之江的產(chǎn)品品質(zhì)是建立在歐美標(biāo)準(zhǔn)之上的，公司一部分產(chǎn)品的原料來源，也來自于世界頂級供應(yīng)商。

在這樣的基礎(chǔ)上，何永富決定，之江要嘗試性地把產(chǎn)品賣到國外，看一看是否有機(jī)會在海外開辟出之江的市場。

不過，在具體的操作上，之江還是非常穩(wěn)健的，海外部一開始的業(yè)務(wù)，完全采用了傳統(tǒng)方式來進(jìn)行嘗試——將不需要提供技術(shù)服務(wù)的玻璃膠產(chǎn)品賣給國內(nèi)的外貿(mào)公司，再由外貿(mào)公司銷售給海外客戶；或是由海外部的業(yè)務(wù)人員直接通過貿(mào)易平臺發(fā)盤詢盤，找到海外市場的直客。

而隨著之江有機(jī)硅的產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)越來越好，何永富的“野心”變得更大了，他希望之江在海外市場，賣出去的不僅僅是產(chǎn)品，更能創(chuàng)立出真正馳名于行業(yè)內(nèi)的品牌。于是，公司注冊了一個(gè)全新的商標(biāo)品牌“FINOTECH”，這個(gè)外國人熟悉且叫得響的品牌名稱無疑為之江的產(chǎn)品拓展知名度打下了很好的基礎(chǔ)。隨后，公司又圍繞這一品牌，重新設(shè)計(jì)了配套的產(chǎn)品包裝、使用說明、產(chǎn)品手冊等。“而在此后的兩年里，我們將每個(gè)細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢和目標(biāo)客戶都做了分析，使各類產(chǎn)品所缺少的海外認(rèn)證和規(guī)范都完備了起來。”

沿著這條新的路徑，之江的國際化越走越寬闊。目前，杭州之江有機(jī)硅公司已在國外多個(gè)國家和地區(qū)建立了辦事處和派遣了銷售工程師，產(chǎn)品也在多個(gè)國家獲得了客戶的好評。

隱形冠軍的百年夢

隱形冠軍，是德國管理學(xué)思想家赫爾曼•西蒙提出的概念，指的是那些在各自所在的細(xì)分市場默默耕耘并且成為全球行業(yè)領(lǐng)袖的中小企業(yè)。它們在各自細(xì)分領(lǐng)域中的地位無可撼動，有些企業(yè)甚至占據(jù)了全球90%的市場份額。同時(shí)，它們在技術(shù)創(chuàng)新方面與同行相比遙遙領(lǐng)先；但是因?yàn)樗鶑氖碌男袠I(yè)不是過于細(xì)分就是過于冷僻，再加上這些企業(yè)往往專注于自己的領(lǐng)域，行事風(fēng)格低調(diào)，使得它們基本隱身于大眾視野之外。

何永富是在《哈佛商業(yè)評論》這本雜志上讀到了西蒙教授的文章《來自德國“隱形冠軍”的啟示》而感到茅塞頓開的。那時(shí)候之江已經(jīng)走過了近十年的春秋，在國內(nèi)建筑密封膠行業(yè)中名列前茅，但是作為之江的掌門人，何永富的心中卻一直盤亙著一個(gè)問題——公司追求的到底是什么？

基于大量翔實(shí)而精準(zhǔn)的研究，西蒙教授提出了“隱形冠軍”這一概念。他的《隱形冠軍》一書，對隱形冠軍進(jìn)行了更加系統(tǒng)的闡述，并且提出了一條在細(xì)分市場內(nèi)精確定位，贏得領(lǐng)先市場地位，成為專家型公司，打造行業(yè)“隱形冠軍”的企業(yè)成長路徑。

西蒙教授對于隱形冠軍現(xiàn)狀和未來的深刻闡述，無疑引起了何永富的共鳴。在過去的歲月里，之江正是沿著這樣一條軌跡成長起來的。那么，按照隱形冠軍這條路徑的歸納，之江專注、聚焦于自己所擅長的玻璃幕墻膠這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，完成了企業(yè)定位的第一步；通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，在新的相關(guān)細(xì)分市場里贏得差異化優(yōu)勢，這將是公司的第二步；最終，公司將成為行業(yè)里的隱形冠軍，做眾多細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

在進(jìn)入了又一輪快速發(fā)展，同時(shí)開始提出向“隱形冠軍”轉(zhuǎn)型之后，何永富和之江的管理團(tuán)隊(duì)討論，之江自身應(yīng)該定位在什么領(lǐng)域，才是公司成為隱形冠軍的基礎(chǔ)。

這一系列討論，成為了之江新一輪產(chǎn)業(yè)布局的根本。經(jīng)過詳細(xì)的論證，何永富提出，整個(gè)之江的公司布局，應(yīng)該基于膠粘劑專業(yè)，也就是在膠粘劑這個(gè)大領(lǐng)域里進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局。對于杭州之江有機(jī)硅公司來說，這是一個(gè)思維上的突破，也是一個(gè)綱領(lǐng)的提出。

在這樣的理念之下，如今的之江已經(jīng)建立起了版塊分明的業(yè)務(wù)體系：建筑膠事業(yè)部，既有優(yōu)勢在于之江已經(jīng)成為國內(nèi)建筑幕墻和門窗膠生產(chǎn)企業(yè)中的龍頭。雖然在中國國內(nèi)，房地產(chǎn)市場的增長受到了一定的限制，不過在何永富和管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下，之江通過長期經(jīng)營發(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場之間的規(guī)律，因此整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)對建筑膠業(yè)務(wù)發(fā)展還是充滿了信心。隨著未來裝配式建筑的興起，以及家裝、內(nèi)裝市場的巨大發(fā)展空間，之江有機(jī)硅團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在這些建筑膠領(lǐng)域提前布局，只要它在現(xiàn)有市場上保有品質(zhì)，持續(xù)進(jìn)取，就會成為行業(yè)的領(lǐng)先者。

但這不意味著之江的管理者囿于守成。未來，一系列海外區(qū)域——比如“一帶一路”沿線國家的基礎(chǔ)建設(shè)，仍有巨大可能進(jìn)入經(jīng)濟(jì)起飛期，因此建筑膠市場隨時(shí)可能有大規(guī)模的爆發(fā)。只要管理者的眼睛始終盯著這些海外國家，之江的建筑膠業(yè)務(wù)還將有一個(gè)更大的發(fā)展，甚至有希望向全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的地位挑戰(zhàn)。

而當(dāng)下之江的工業(yè)膠業(yè)務(wù)，仍然處于一個(gè)高速發(fā)展期。在國內(nèi)，由于汽車市場還處于高速增長階段，因此配套的供應(yīng)商企業(yè)在汽車主機(jī)企業(yè)當(dāng)中的份額尚未塵埃落定。在汽車膠市場的方陣當(dāng)中，之江尚在與一批大型企業(yè)爭奪最后的規(guī)模優(yōu)勢。

不過，由于之江在汽車膠市場采取了從邊緣入手配置市場的手段，因此與一些同行不同的是，之江的市場份額仍有很大的進(jìn)取空間，甚至可以隨著跨國汽車制造企業(yè)的供應(yīng)商體系，進(jìn)入他們的全球化體系。工業(yè)膠業(yè)務(wù)涉及到的領(lǐng)域非常廣泛，除了汽車板塊業(yè)務(wù)之外，在軌道高鐵、電力交通、照明、白色家電、電子電器、新能源等細(xì)分市場，之江有機(jī)硅高層團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)提前布局，通過詳細(xì)的市場調(diào)研，找準(zhǔn)自己的市場定位。可以看到，之江有機(jī)硅公司未來在工業(yè)膠業(yè)務(wù)方面的布局，已經(jīng)形成了以汽車板塊為主，并拓展至其他高附加值的細(xì)分市場。

因此，在之江的管理團(tuán)隊(duì)看來，之江工業(yè)膠業(yè)務(wù)的目標(biāo)非常清晰，總體來說就是盡可能多地實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場，成為全球和國內(nèi)一流的供應(yīng)商企業(yè)。

沿著這兩個(gè)重要方向，再加上之江正在開發(fā)的功能性涂料業(yè)務(wù)，何永富和之江的管理團(tuán)隊(duì)對未來進(jìn)行了非常吸引人的規(guī)劃。

“雖然我們有一系列的規(guī)劃，不過它們其實(shí)都基于一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，這就是之江要從最初的傳統(tǒng)制造業(yè)，向有市場定位、有研究體系、有不斷的可延展投資的先進(jìn)專業(yè)制造工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變。我們希望能夠成為全球知名的密封膠、膠粘劑和功能性涂料的創(chuàng)新系統(tǒng)方案解決商。”在之江行進(jìn)到第20年的時(shí)候，何永富在回顧公司歷程時(shí)，話語依然非常樸素。

“從根本上說，公司是為社會創(chuàng)造價(jià)值的。之江有機(jī)硅從創(chuàng)業(yè)開始，一路走到今天，為成千上萬的用戶提供過物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是我們?yōu)樾袠I(yè)、為社會所創(chuàng)造的價(jià)值。”何永富說。

如果把1996年的之江有機(jī)硅看作一顆創(chuàng)業(yè)者播下的種子，那么在20年后，這顆種子已經(jīng)長成了一棵大樹。它花繁葉茂，碩果累累。更為重要的是，作為這棵大樹的守護(hù)者，何永富和之江有機(jī)硅已經(jīng)形成的核心管理層，還在繼續(xù)對它施以呵護(hù)。因此，這棵大樹還在持續(xù)生長，向著參天古木壯大。

“作為創(chuàng)業(yè)者，我們在過去20年里開創(chuàng)了一份事業(yè)，贏得了社會的信任。正是這種信任，構(gòu)成了公司未來更大的發(fā)展空間。正因?yàn)槿绱耍�我們才不能辜�?fù)這份信任，而必須去尋求更大的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。這是我們這些年來一直在尋求改變的原因。在未來，不論行業(yè)和市場如何變化，客戶都需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更完善的服務(wù)。只有跟上這種變化，努力使自己立于潮流之巔，看得清未來的趨勢，才能把之江的事業(yè)做得更好。”